LOHO眼鏡僅僅成立2年，已經(jīng)擁有50家門(mén)店，在今年年初完成了1億人民幣的A輪融資。LOHO眼鏡用O2O模式切入眼鏡垂直電商，用互聯(lián)網(wǎng)信息壓縮產(chǎn)業(yè)鏈成本，用O2O導(dǎo)流量模式彌補(bǔ)線(xiàn)下店鋪流量不足的問(wèn)題，并且建立中央ERP，保證商業(yè)模式可以快速擴(kuò)張，在北京不建分公司的情況下快速開(kāi)了7家店鋪。
O2O是利器，將會(huì)給傳統(tǒng)行業(yè)帶來(lái)更大的顛覆。以下為專(zhuān)家對(duì)話(huà)LOHO眼鏡創(chuàng)始人黃心仲，是他用O2O洗牌傳統(tǒng)行業(yè)的心得整理。
一、眼鏡這個(gè)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，非常適合被顛覆
我在康佳電子做到副總裁，2009年開(kāi)始負(fù)責(zé)康佳的電子商務(wù)部門(mén)——那時(shí)互聯(lián)網(wǎng)在中國(guó)爆發(fā)，我受到了互聯(lián)網(wǎng)的洗禮?？导咽菄?guó)企，我喜歡刺激的人生，所以2012年決定出來(lái)自己創(chuàng)業(yè)。
多年電商從業(yè)經(jīng)歷讓我發(fā)現(xiàn)，傳統(tǒng)電商做標(biāo)準(zhǔn)化商品還可以，但做非標(biāo)商品沒(méi)法滿(mǎn)足。我想著去做一個(gè)行業(yè)，既需要線(xiàn)上也必須需要線(xiàn)下（O2O）的，想來(lái)想去眼鏡比較合適，需要驗(yàn)光，需要體驗(yàn)，網(wǎng)購(gòu)難度比較大。
眼鏡其實(shí)是現(xiàn)代人身上很重要的配飾（約有80%的中國(guó)人患有近視），你想看人都先看臉，而眼鏡又占了這么一大塊位置，但人們還不夠重視它，沒(méi)有設(shè)計(jì)感和美感，產(chǎn)業(yè)也非常傳統(tǒng)，完全可以顛覆。LOHO開(kāi)始時(shí)就同步建網(wǎng)站和做線(xiàn)下店。
要顛覆產(chǎn)業(yè)，就要采用閉環(huán)的方式，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的方式解決傳統(tǒng)行業(yè)低效的運(yùn)作。O2O有幾個(gè)意義，所謂的線(xiàn)上到線(xiàn)下，不是O2O最大的價(jià)值。O2O首先第一個(gè)重點(diǎn)是“產(chǎn)業(yè)閉環(huán)”——從供應(yīng)鏈一直到消費(fèi)者端，都是自己來(lái)做。
眼鏡這個(gè)東西為什么大家都抱怨價(jià)格太貴？主要的原因是中間參與環(huán)節(jié)的人太多了，從生產(chǎn)到品牌商，再到代理商，再到連鎖店，環(huán)節(jié)太長(zhǎng)了，導(dǎo)致中間每個(gè)都要拿去一塊的利潤(rùn)，到消費(fèi)者產(chǎn)品是很貴的，性?xún)r(jià)比不高。
在連鎖店里賣(mài)的眼鏡基本是成本價(jià)的10倍，生產(chǎn)、制造中間環(huán)節(jié)太多了，我就想用互聯(lián)網(wǎng)的方式把中間環(huán)節(jié)砍掉。我們直接從廠(chǎng)商進(jìn)貨，自己有3個(gè)設(shè)計(jì)師，自創(chuàng)LOHO品牌，并且直接開(kāi)直營(yíng)店面對(duì)消費(fèi)者。而且我們整個(gè)體系是用ERP打通的，整個(gè)鏈條都屬于LOHO，信息共通。
二、用互聯(lián)網(wǎng)導(dǎo)流方式，讓所有線(xiàn)下門(mén)店都成為“黃金店鋪”
做O2O建立“產(chǎn)業(yè)閉環(huán)”之后，你還有很多需要解決的問(wèn)題。傳統(tǒng)行業(yè)最大的壓力是什么？你要開(kāi)個(gè)店最難的是選址，而選擇根本是一個(gè)流量問(wèn)題。
傳統(tǒng)眼鏡店鋪?zhàn)隽髁繉?duì)選址要求特別高，必須要客流高的街邊。但旺鋪千金難買(mǎi)，成本特別貴，沒(méi)有一個(gè)強(qiáng)勢(shì)的品牌根本不敢進(jìn)入新的地區(qū)。傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)容易跨區(qū)域就死。這個(gè)地方不認(rèn)識(shí)那個(gè)牌子你開(kāi)過(guò)來(lái)就麻煩了，你要前期要燒很多推廣成本去做，做一些戶(hù)外廣告。
三、O2O的另外一個(gè)價(jià)值是什么？
我的流量并不是來(lái)自線(xiàn)下，我有很多店，但我不care開(kāi)在哪個(gè)位置，LOHO很多店是開(kāi)在寫(xiě)字樓里面的，只要交通方便就行，不用選什么黃金商鋪。
四、O2O導(dǎo)流三部曲
1、理解流量
LOHO網(wǎng)站主要靠?jī)蓚€(gè)流量，騰訊流量跟百度流量。
現(xiàn)在LOHO在百度上做SEO，SEM的關(guān)鍵字壓力很小，因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)太傳統(tǒng)了，其他家基本都不懂，我們用優(yōu)化網(wǎng)頁(yè)關(guān)鍵字，購(gòu)買(mǎi)關(guān)鍵字，發(fā)外鏈，建分站等方式把百度搜索第一頁(yè)關(guān)于“配眼鏡”的關(guān)鍵字基本都占領(lǐng)了。
我們玩的最轉(zhuǎn)的騰訊流量，現(xiàn)在做互聯(lián)網(wǎng)的都覺(jué)得做騰訊流量轉(zhuǎn)化率比較低，其實(shí)是他們沒(méi)有理解騰訊的流量。做流量，投一塊錢(qián)要能掙兩塊錢(qián)才行。
做騰訊流量你一定要先做碎片，就是把人群進(jìn)行細(xì)分之后，針對(duì)這個(gè)細(xì)分然后去開(kāi)發(fā)你的產(chǎn)品專(zhuān)題。
我們做了很多的專(zhuān)題，專(zhuān)題我們基本就是針對(duì)騰訊流量的，例如做只針對(duì)17到30歲的女性眼鏡專(zhuān)題——在騰訊里面年齡段是比較準(zhǔn)確的，男性跟女性分的比較清楚，百度是不準(zhǔn)的，百度沒(méi)辦法判斷你是男的女的。但是騰訊可以，百度對(duì)你的購(gòu)物的需求判斷的很準(zhǔn)，騰訊分不清楚，但騰訊能分人群，你就把流量導(dǎo)入你針對(duì)這個(gè)人群做的商品專(zhuān)題頁(yè)，轉(zhuǎn)化率自然就高了。
2、理解用戶(hù)心智
LOHO有100多個(gè)著陸頁(yè)面，針對(duì)不同的人群策劃產(chǎn)品專(zhuān)題頁(yè)，連“孕婦眼鏡”專(zhuān)題我們都有。QQ空間、彈窗、郵箱都被我們利用得非常好，轉(zhuǎn)化率非常高。做互聯(lián)網(wǎng)流量，最關(guān)鍵點(diǎn)你要判斷——用戶(hù)在這個(gè)頁(yè)面下是什么樣的思維，體驗(yàn)感是什么。產(chǎn)品經(jīng)理要體驗(yàn)用戶(hù)心智，例如年輕女性消費(fèi)者喜歡哪個(gè)顏色，哪個(gè)板式？
我們特別講究適配性和細(xì)節(jié)體驗(yàn)，為各種不同的屏幕做適配，根據(jù)用戶(hù)IP判斷是哪個(gè)城市的，為他打開(kāi)不同的城市頁(yè)面，不管什么流量導(dǎo)進(jìn)來(lái)LOHO都抓得住。
3、導(dǎo)入線(xiàn)下
我們?yōu)楫a(chǎn)品拍攝了大量的照片，用戶(hù)進(jìn)到LOHO網(wǎng)站，能詳細(xì)地了解各種產(chǎn)品細(xì)節(jié)和價(jià)格。我們把圖做得特別潮，特別酷，刺激年輕人的購(gòu)買(mǎi)欲和停留時(shí)間。而且在線(xiàn)上預(yù)約，LOHO會(huì)給你打95折，我們把整個(gè)預(yù)約流程做得特別簡(jiǎn)單，留個(gè)電話(huà)姓名不過(guò)幾十秒，我們就會(huì)把地址發(fā)到你手機(jī)上。這樣一來(lái)，平均一個(gè)店一天接十幾單，是傳統(tǒng)店鋪（5、6單/每天）效率的一倍以上。
用戶(hù)還可以在LOHO上查看店鋪的各種情況，文字描述和圖片都有，我們把LOHO線(xiàn)下店鋪?zhàn)龀煞浅３绷鞯母杏X(jué)，并且一點(diǎn)擊，店鋪地圖馬上就調(diào)出來(lái)了。用戶(hù)體驗(yàn)，網(wǎng)站其實(shí)核心就兩點(diǎn)，內(nèi)容做好，體驗(yàn)做好，內(nèi)容加交互。
五、O2O框架建立，讓商業(yè)模式成為一個(gè)不可阻擋的“擴(kuò)張機(jī)器”
像走秀網(wǎng)等很多公司到我們公司學(xué)習(xí)，他們一般都有200人的技術(shù)團(tuán)隊(duì)，好奇我們網(wǎng)站為什么做得這么流暢，問(wèn)我們大概有多少人。
我說(shuō)我就10個(gè)人，真正做這個(gè)網(wǎng)站的就兩個(gè)人，他們問(wèn)LOHO是不是請(qǐng)了高手，我們團(tuán)隊(duì)全部是大專(zhuān)生抓起來(lái)的。堆積技術(shù)人員一點(diǎn)沒(méi)用，堆的越多，錯(cuò)的越多，技術(shù)人還是技術(shù)思維，對(duì)用戶(hù)的感知度是很低的。
O2O前期一定要想清楚再去搭框架，否則后來(lái)改框架是很難的，很多公司做完砸了重新做，做完再砸了重新做，效率就不高，我們是先把框架搭好了再做，很多網(wǎng)站做得十分雜亂沒(méi)有邏輯，效率非常差。
LOHO做O2O三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：
1、一個(gè)產(chǎn)業(yè)閉環(huán)；
2、梳理清楚流量轉(zhuǎn)化邏輯；
3、ERP為運(yùn)轉(zhuǎn)核心。
這個(gè)ERP是和產(chǎn)業(yè)閉環(huán)數(shù)據(jù)、網(wǎng)站銷(xiāo)售數(shù)據(jù)以及門(mén)店銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，完全打通的——是O2O運(yùn)轉(zhuǎn)的框架核心，這個(gè)就像優(yōu)戶(hù)o2o系統(tǒng)，支持線(xiàn)上線(xiàn)下數(shù)據(jù)實(shí)時(shí)互通。
LOHO網(wǎng)上的銷(xiāo)售，全部都是對(duì)接實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)庫(kù)的。這里有一些產(chǎn)品的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，用戶(hù)的評(píng)論以及會(huì)員信息，全部是從ERP里面實(shí)時(shí)抓回來(lái)的，網(wǎng)站是個(gè)前端而已，后臺(tái)是抓數(shù)據(jù)庫(kù)的。我們公司其實(shí)是分三波人，做前端的，做網(wǎng)站后端的，做ERP的。
我們效率很高，從引流到用戶(hù)數(shù)據(jù)，購(gòu)買(mǎi)，（除了線(xiàn)下門(mén)店不能24小時(shí)開(kāi)展）LOHO整個(gè)構(gòu)架本身就是一個(gè)機(jī)器，24小時(shí)在跑的，而且完全自動(dòng)化的。
我們?cè)诒本┯?個(gè)店，但沒(méi)有開(kāi)分公司，我們門(mén)店都是總部直接管，靠ERP來(lái)管，全部在線(xiàn)上直營(yíng)和數(shù)據(jù)共享，中間不涉及任何管理環(huán)節(jié)。
只要是會(huì)員登錄了，成交那一刻馬上你的資料全部在后臺(tái)可以查詢(xún)，訂單在哪個(gè)狀況全部跟出來(lái)。你建立整套這個(gè)，我覺(jué)得你用的時(shí)間跟成本都很低，我是指整套，線(xiàn)下供應(yīng)鏈的采購(gòu)一直到線(xiàn)下的店。O2O講究的是框架，一定要想明白再做，不要輕易的先干了再想。
傳統(tǒng)眼鏡業(yè)，一般十幾二十年才慢慢成立一個(gè)品牌出來(lái)，邊開(kāi)一邊關(guān)，不斷的調(diào)，不斷的培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)，建當(dāng)?shù)氐姆止?，不斷的去選址，不斷的去燒廣告強(qiáng)化品牌。我們兩年就開(kāi)50家店，可以在全國(guó)開(kāi)店。
六、做ZARA一樣的“快時(shí)尚”
LOHO的眼鏡，更多是跟著大牌的款式走，希望做成眼鏡行業(yè)的ZARA模式。把款式做好，把品質(zhì)做好，我們?nèi)坑玫氖谴笃放频墓?yīng)鏈、生產(chǎn)工廠(chǎng)，很多消費(fèi)者認(rèn)為說(shuō)眼鏡你賣(mài)這么便宜是不是不好，哪一天真的邀請(qǐng)顧客看一看我們的工廠(chǎng)，真的全部是迪奧那些牌子一條線(xiàn)做。
就像ZARA的策略一樣，LOHO緊跟大牌的款式，不創(chuàng)造潮流，但永遠(yuǎn)跟隨潮流。LOHO盡量縮短供應(yīng)鏈，LOHO總部深圳本身就是眼鏡制造工藝基地，跟他們款式走，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于他們的價(jià)格來(lái)賣(mài)，因?yàn)槲覜](méi)有中間的環(huán)節(jié)。
LOHO直接跟工廠(chǎng)對(duì)接，而且都是我們自己設(shè)計(jì)。做眼鏡快時(shí)尚的品牌，快時(shí)尚的方式比較新款式、品質(zhì)好一點(diǎn)，價(jià)格做便宜一點(diǎn)，讓消費(fèi)者盡可能買(mǎi)眼睛不要戴兩三年，想換就換。
不一定用到壞才換，你覺(jué)得那個(gè)東西跟不上就換了，而且眼鏡還是人的配飾，就像我們以前戴手表一樣，不一定是為了看時(shí)間，更多是一種我的身份的象征，感覺(jué)跟我身份相搭的東西，買(mǎi)鞋也不會(huì)穿壞，衣服現(xiàn)在也不糊穿破才丟，它已經(jīng)成為一個(gè)生活的象征跟生活的符號(hào)，在眼鏡這兒你會(huì)發(fā)現(xiàn)從頭到腳最重要的就是眼鏡，現(xiàn)在我準(zhǔn)備把最后那一環(huán)干掉。把眼鏡作為時(shí)尚品。
如果你身邊的人都換一個(gè)跟他臉形比較搭的，或者戴的很舒適的眼鏡，你會(huì)慢慢被影響。
現(xiàn)在女孩子已經(jīng)開(kāi)始了，戴眼鏡的人還是戴眼鏡，他會(huì)覺(jué)得戴眼鏡就是一個(gè)裝飾，眼鏡可以修飾臉形，表達(dá)心情。我們希望用小米的方式去培養(yǎng)消費(fèi)者，通過(guò)社交媒體分享，影響新一代80后、90后等他們的消費(fèi)習(xí)慣興起。這就是LOHO的愿望！~
發(fā)布于：2015/9/28
